Product Market Fit: מה זה, איך מודדים ואיך מגיעים ל-PMF

Product Market Fit (PMF) הוא המצב שבו המוצר שלכם עונה על צורך אמיתי של שוק מספיק גדול, כך שלקוחות משתמשים בו, חוזרים אליו ומוכנים לשלם עליו בלי שתצטרכו לדחוף.

Marc Andreessen כתב על PMF בפוסט "The only thing that matters" מ-2007. ההגדרה שלו: "Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market". הוא תיאר איך זה נראה כשזה קורה: לקוחות קונים את המוצר מהר ככל שאפשר לספק אותו, הכסף מצטבר בחשבון, והחברה מגייסת אנשי מכירות ותמיכה מהר ככל שהיא יכולה. במצב ההפוך, כשכל לקוח דורש מאמץ גדול ומשתמשים לא חוזרים, עוד אין PMF.

PMF חשוב כי הוא קובע אם כדאי להשקיע בצמיחה. לפני PMF, כסף שמושקע בשיווק ובגיוס עובדים מגדיל בעיקר את קצב ההוצאה, לא את העסק.

לכן ההחלטה המרכזית לפני PMF היא במה להתמקד: ללמוד מהלקוחות ולשפר את המוצר, ולא להרחיב את הצוות או את קהל היעד. משקיעים בודקים את הסימנים האלה, כפי שמוסבר במדריך /guides/eich-mgayisim-mashkim.

שואלים משתמשים פעילים איך ירגישו אם לא יוכלו עוד להשתמש במוצר, ובודקים איזה חלק מהם עונה "מאוד מאוכזב" (very disappointed). Sean Ellis כותב שהוא קבע רף של 40% "מאוד מאוכזב" כסימן ל-PMF.

כמה דברים חשובים בשימוש בשאלה:

• שואלים משתמשים שהשתמשו במוצר באמת, לא נרשמים שלא הגיעו לערך.
• מוסיפים שאלות פתוחות: מה הערך העיקרי שהם מקבלים, למי המוצר מתאים לדעתם, ומה היו עושים בלעדיו.
• מפרקים את התוצאות לפי סוג לקוח. לפעמים קבוצה אחת אוהבת את המוצר מאוד, והיא מוסתרת בתוך ממוצע נמוך.
• זה סימן, לא הוכחה. כדאי לבדוק אותו יחד עם נתוני שימוש והכנסות.

הסימן החזק ביותר הוא התנהגות, לא דעה: משתמשים חוזרים למוצר לאורך זמן, משלמים עליו וממליצים עליו לאחרים.

• שימור: קבוצות משתמשים שהצטרפו בתקופות שונות ממשיכות להשתמש, והנטישה מתייצבת במקום להימשך עד אפס.
• צמיחה אורגנית: חלק מהלקוחות מגיעים מהמלצות ולא רק מפרסום.
• מכירה קלה יותר: מחזור המכירה מתקצר, ולקוחות מבקשים את המוצר בעצמם.
• לקוחות משלמים ומתלוננים כשמשהו לא עובד, כי הם תלויים במוצר.

הסימנים שעוד אין PMF הם בדרך כלל נטישה מהירה, שימוש נמוך, ומשוב חיובי שלא הופך לתשלום.

סימנים נוספים: כל לקוח חדש דורש מאמץ מכירה גדול, לקוחות מבקשים התאמות שונות לגמרי זה מזה, והצוות מוצא את עצמו בונה פיצ'ר אחר לכל לקוח. כשזה קורה, לרוב עוד לא ברור למי בדיוק המוצר מיועד.

סימן מטעה במיוחד הוא מחמאות. חברים, משפחה ואנשים בכנסים יגידו שהרעיון מעולה, אבל זה לא אומר שישתמשו בו. המבחן הוא מה אנשים שלא מכירים אתכם עושים: האם הם משתמשים, חוזרים ומשלמים.

מגיעים ל-PMF דרך מחזורים קצרים של למידה מלקוחות ושיפור המוצר, עד שקבוצה מוגדרת של לקוחות לא יכולה בלעדיו.

• מתחילים בראיונות עם לקוחות כדי להבין את הבעיה לעומק. ראו /guides/customer-discovery.
• בונים MVP שמתמקד בבעיה המרכזית בלבד. ראו /guides/eich-bonim-mvp.
• עובדים מקרוב עם המשתמשים הראשונים, ומבינים למה מי שאוהב את המוצר אוהב אותו.
• מתמקדים בקבוצת הלקוחות שמקבלת הכי הרבה ערך, גם אם היא קטנה מהשוק שדמיינתם.
• מודדים שוב אחרי כל שינוי משמעותי, ומחליטים אם להמשיך, לשנות כיוון או לעצור.

ב-B2B ובמוצר רפואי יש פחות לקוחות, מחזורי מכירה ארוכים יותר והחלטות שעוברות כמה אנשים. לכן סקר משתמשים לבדו לא מספיק, וצריך להסתכל גם על התנהגות הארגון.

סימנים טובים במקרים האלה הם פיילוט שהופך להתקשרות בתשלום, ארגון שמרחיב את השימוש למחלקות נוספות, ולקוחות שמפנים אתכם לארגונים אחרים. במוצר רפואי צריך גם לבדוק מי משלם: המטופל, הרופא, בית החולים או הקופה. מוצר שהצוות הקליני אוהב, אבל אין מי שמממן אותו, עוד לא הגיע ל-PMF. על פיילוט בקופת חולים ראו /guides/pilot-kupat-cholim.

אחרי PMF עוברים מלמידה לצמיחה: מגייסים, מגדילים את הצוות ומשקיעים בשיווק ובמכירות כדי להגיע ליותר לקוחות מאותו סוג.

גם בשלב הזה כדאי להמשיך למדוד. התרחבות לקהל חדש או לשוק חדש היא לפעמים התחלה מחדש, כי הצורך שם יכול להיות אחר. ההכנה לגיוס הסבב הבא מוסברת במדריך /guides/giyus-series-a.

הטעות הנפוצה ביותר היא להוסיף פיצ'רים במקום לחזק את הערך המרכזי. PMF מגיע בדרך כלל מהתאמה טובה יותר לקבוצה מוגדרת, לא מעוד יכולות.

• לנסות לרצות את כל המשתמשים, כולל אלה שמשתמשים מעט ומבקשים הרבה.
• לגייס צוות גדול ולהשקיע בשיווק לפני שיש סימני PMF.
• להסתמך על מחמאות או על מספר נרשמים במקום על שימוש חוזר.
• להניח שאחרי שמצאו PMF הוא נשאר לתמיד. שוק, תחרות ומחיר משתנים, וכדאי להמשיך למדוד.

WeCcelerate היא Venture Builder ישראלי מאז 2018, שפועל בתל אביב ובירושלים ומוכר על ידי רשות החדשנות. אנחנו עובדים עם מייסדים על בניית המוצר והחברה, כולל בדיקה מול לקוחות, הגדרת ה-MVP ושיפורו לפי מה שלומדים.