איך מגייסים משקיעים לסטארטאפ: מדריך מעשי לסבב הראשון

סטארטאפ מוכן לגייס כשהוא יכול להראות התקדמות שמורידה סיכון: בעיה שלקוחות מאשרים שהיא כואבת, מוצר או אב טיפוס שעובד, וסימנים ראשונים שלקוחות רוצים אותו.

אין סף מספרי אחד שמתאים לכל תחום. בתוכנה אפשר להראות שימוש והכנסות ראשונות. במכשור רפואי או ב-Deep Tech ההתקדמות נמדדת יותר בטכנולוגיה, בקניין רוחני ובתוכנית הרגולטורית. השאלה שמשקיע שואל היא תמיד אותה שאלה: מה כבר הוכחתם, ומה תוכיחו עם הכסף הזה.

לפני הפגישה הראשונה צריך מצגת, מודל פיננסי פשוט, טבלת בעלות מעודכנת ותיקייה מסודרת של מסמכי החברה. בלי אלה התהליך נתקע בדיוק כשמשקיע מתעניין.

• מצגת משקיעים: בעיה, פתרון, שוק, מוצר, התקדמות, מודל עסקי, תחרות, צוות, כמה מגייסים ולמה. פירוט במדריך /guides/pitch-deck-startup.
• מודל פיננסי: הנחות ברורות, הוצאות, הכנסות צפויות, וכמה זמן הכסף מחזיק.
• טבלת בעלות (Cap Table): מי מחזיק מה היום, ומה יקרה אחרי הסבב. פירוט במדריך /guides/cap-table-hesber.
• חדר מידע (Data Room): מסמכי התאגדות, הסכם מייסדים, הסכמי עובדים ויועצים, קניין רוחני וחוזים עם לקוחות.
• הדגמה של המוצר, חיה או מוקלטת.

מחפשים משקיעים שכבר משקיעים בשלב, בתחום, בגודל ההשקעה ובאזור שלכם. רשימה ממוקדת עדיפה על פנייה לכל מי שאפשר.

בודקים באתר של כל קרן במה היא השקיעה לאחרונה, מי השותף שמתאים לתחום שלכם, ואם היא מובילה סבבים או מצטרפת אליהם. היכרות דרך מייסד שהמשקיע השקיע בו, דרך משקיע אחר או דרך מישהו שמכיר את שניכם בדרך כלל פותחת דלת יותר מאשר פנייה קרה. מנהלים את התהליך כמו מכירה: רשימה, סטטוס לכל משקיע, ומעקב אחרי כל פגישה.

בפגישה הראשונה המשקיע מנסה להבין אם הצוות, הבעיה והשוק מצדיקים פגישה נוספת. המטרה שלכם היא לבנות אמון, לא לענות על הכול.

תתכוננו לשאלות שחוזרות כמעט בכל פגישה: למה אתם, למה עכשיו, מה מונע מחברה גדולה לעשות את זה, כמה אתם מגייסים ולאן הכסף יביא אתכם. כשאין לכם תשובה, אמרו את זה ותחזרו עם תשובה. אחרי הפגישה שלחו סיכום קצר ואת מה שהבטחתם.

מבקשים את הסכום שמביא את החברה לאבן הדרך הבאה, ועוד מרווח לעיכובים, ומסבירים בדיוק מה הכסף יממן. משקיע רוצה לראות שהסכום נגזר מתוכנית, ולא נבחר כי הוא נשמע מקובל.

בשקף "כמה מגייסים" כותבים את הסכום, את התקופה שהוא מכסה ואת מה שיושג בסופה: למשל גרסה ראשונה של המוצר אצל לקוחות משלמים, או השלמת ניסוי. כשיש מענק אפשרי מרשות החדשנות, מציגים אותו בנפרד, כדי שהמשקיע יראה כמה כסף יהיה לחברה בסך הכול ומה החלק שלו.

בסבבים מוקדמים משקיעים בדרך כלל ב-SAFE, ב-Convertible Note או בסבב במניות. ההבדל העיקרי הוא אם נקבע עכשיו מחיר למניה, או שההשקעה הופכת למניות בסבב הבא.

לפי Y Combinator, SAFE הוא חוזה קצר שבו המשקיע מממן את החברה עכשיו ומקבל זכות למניות בעתיד. ה-SAFE נוצר ב-Y Combinator ב-2013, וגרסת ה-post-money, שבה תקרת השווי מחושבת אחרי ההשקעה, היא הסטנדרט של Y Combinator מאז 2018. יש לו שלוש גרסאות: עם תקרת שווי, עם הנחה, או MFN בלי תקרה ובלי הנחה. ההשוואה המלאה נמצאת במדריך /guides/safe-vs-convertible-note.

Term Sheet הוא מסמך שמסכם את התנאים העיקריים של ההשקעה לפני שכותבים את ההסכמים המלאים. רוב הסעיפים בו בדרך כלל לא מחייבים, אבל הם קובעים את רוב מה שייכתב אחר כך.

הסעיפים שכדאי לעבור עליהם עם עורך דין שמכיר סטארטאפים: שווי החברה, Liquidation Preference, הגנה מפני דילול (Anti-dilution), זכות להשתתף בסבבים הבאים (Pro-rata), הרכב הדירקטוריון, מאגר האופציות לעובדים ו-Vesting למייסדים. אחרי החתימה על ה-Term Sheet המשקיע עושה בדיקת נאותות (Due Diligence): משפטית, פיננסית, טכנולוגית וקניין רוחני. חדר מידע מסודר מקצר את השלב הזה.

בקרן ההזנק של רשות החדשנות, רשות החדשנות משתתפת בסבב יחד עם המשקיע הפרטי. כך המשקיע מקבל יותר כסף לחברה על כל שקל שלו, והחברה לא נותנת מניות על חלק המענק.

לפי דפי המסלולים, ב-Pre-Seed המענק הוא 60% מגובה הסבב עד 2 מיליון ₪, לחברה שגייסה עד 3 מיליון ₪. ב-Seed המענק הוא 50% מגובה הסבב עד 6 מיליון ₪, לחברה שגייסה עד 15 מיליון ₪. בשני המסלולים צריך מזכר הבנות או הסכם חתום עם משקיע על לפחות 15% מהסבב המבוקש. שאר התנאים מפורטים במדריך /guides/grants-rashut-hachadshanut.

אלה הטעויות שמאריכות את הגיוס או מפילות אותו:

• לצאת לגייס לפני שיש מה להראות, ולשרוף את הרושם הראשון אצל המשקיעים הנכונים.
• לפנות למשקיעים שלא משקיעים בשלב או בתחום שלכם.
• לא לדעת לענות כמה מגייסים ולאיזו אבן דרך הכסף יביא.
• להגיע ל-Term Sheet עם טבלת בעלות לא מסודרת או בלי הסכם מייסדים.
• לחתום על Term Sheet בלי עורך דין, או להתמקד רק בשווי ולהתעלם מהסעיפים האחרים.

WeCcelerate היא Venture Builder ישראלי מאז 2018, שפועל בתל אביב ובירושלים ומוכר על ידי רשות החדשנות. אנחנו עובדים עם המייסדים על הסיפור, המצגת, המודל הפיננסי ותוכנית הגיוס, ובודקים יחד אם מסלול של רשות החדשנות מתאים לסבב.